深度访谈必得福：广为求索，努力避开同质化竞争

来源：卫材商城www.wcscshop.com　　　浏览次数：  更新时间：2017-06-30 15:48:09　

引子： 近日，东华大学靳向煜教授在关于最近水刺产能爆发式增长所呈现出的特点时，表达了对产品同质化的担忧，并呼吁企业家应该具有创造、创新精神，比如通过开发开发湿法成网水力缠结材料项目（http://dwz.cn/69WeNs），展现出在石油管包覆这个应用领域的创造，以及可能打开的巨大市场。

 

 

 

 

我们采访企业高管或业内人士，是试图挖掘出一些思想精华，让它去启发、照亮后来的人。

 

 

 

 

今天我们介绍的佛山市南海必得福无纺布有限公司董事总经理邓伟雄。从2003年刚开始进入这个行业，接触到邓总，就一直有这样一个印象：也许是因为早年从事国际贸易，所以总是扫描全球市场的缘故，邓总是一个具有深刻忧患和超前意识的人。

 

切入正题，先介绍一下主要内容：

☘  为什么这几年一直在国外寻找设备？

☘☘ 中国无纺布领域最大的问题是什么？

☘☘☘ 有哪些启发可以供同行或后来者借鉴？

☘☘☘☘  为什么要到美国投资、有哪些心得？

☘☘☘☘☘公司的布局、产能情况。

 

1

贵与不贵，好与不好

最近2-3年，一直在欧美国家为设备升级奔忙。因为以前有些设备是根据需要对国产设备进行改造而成的，曾经可以以全国最高的生产速度，生产出品质、手感最好、成本效益最高的产品。

 

但是慢慢地，大家都能生产SSS、SMMMS了，这个时候，就考虑接下来该怎么做才能和同行业拉开距离，避免同质化、低价竞争。

 

国产设备最大的问题是配套不够。比如，整条生产线，可能纺丝部分很好，但轧机不行，或者轧机也很好，但卷绕，或者分切不好。

 

只要一个环节有问题，就会前功尽弃，无法实现产品的稳定一致。

 

很多人觉得莱芬豪舍的设备贵。这种设备最大的优势，是确保产品的高品质、高稳定性。

 

由于生产速度很快，年产量25000吨左右，折算下来，会发现莱芬设备的单位成本并没有想象的高，只是一次性投资大。

 

成熟的设备生产企业在开发设备时，会进行长期的论证、专业的设计。企业不能只是生产出自己认为不错但并不是客户想要的设备。

 

而且，不同层次的客户对产品的质量要求也不一样，可能本地客户接受了，但还达不到跨国企业的要求。

 

如果把眼光放远一点，就会发现原来这些企业的要求，和我们自以为的“还不错”差得很远。

 

2

走得多了，路就慢慢通了

这两年，我拜访了全欧洲无纺布相关整机和零部件供应商，不管是纺丝、轧机、烘干、还是卷绕、分切，甚至喷丝板等重要设备、零部件供应商，都进行了深入的交流和合作，并因此结识了很多欧洲设备供应商。

 

不久前，我们在德国收购了全世界幅宽达最宽（7米）的SMS 双组份纺粘生产线，年产量20000吨，计划明年投入运行。我们向寇司德一次性购买了5台轧机，这些设备也在陆续投产。

 

我们还和昌隆这样的本地设备供应商密切合作。昌隆的纺丝设备做得很好，我们把要求告诉他们，还想配置比如德国恩卡、日本卡森、美国Calsonic的不同设备组件。

 

他们会根据我们对包括风机、电机在内的各个配套部分的需求，来进行配置。昌隆的技术人员也会经常到我们工厂进行回访，查看设备运行状况。

 

我们花费大量投资，把最好的设备、组件购买回来，通过最好的方式，配置在一起。

 

为什么不直接购买成套设备？因为初始成本高，而且成套设备也是需要由不同部分配套的。我们对生产设备、工艺、市场非常了解，知道客户需要什么，我们怎么做什么才能满足市场需求。

 

今年四月份在瑞士INDEX展期间，有一天闭馆的时候，我和一帮同事从楼梯下去。在通往展馆门口的地方，听到有音乐，是安德里茨在举办Party，于是我们准备走过去。老远地，就看到里面十几个外国朋友在向我招手“Hey，Benny, come here，come here”。

 

我真的很意外，也很感动。就是说，走得多了，会认识这个行业很多最顶尖的供应商，路就慢慢通了。

 

3

同质化引起踩踏

这几年，无纺布行业产能发展很快。曾经以为市场上这么多设备已经足够了，但过一段时间又发现，一个地区又增加了10-20台，而且都是大型设备。

 

在所有工业行业里，纺粘是不错的领域，也因此吸引了很多投资，但有些人完全不懂这个行业，盲目进入，你买什么设备，我也买什么设备，你生产什么，我也生产什么。

 

所以后面的竞争会很惨烈。未来中国无纺布行业最大的问题，就是前面提到的产品同质化。

 

我们努力升级，提高自己的设备水平、管理水平、质量、稳定性、与客户合作的关系，并且到美国去开工厂，一个很重要的原因，就是为了避开这样的恶性竞争。

 

4

怎样让客户看到自己

除了最好的设备，还需要有很好的管理体系。早期很多中国企业既没有很好的设备，又没有很完整的管理体系。那怎么才能向大企业证明，你能保证产品、客户的安全性，争取到他们的订单呢？

 

医疗行业的门槛其实非常高， 以前全世界一次性医疗器械得到广泛认可的只有少数国际大企业。

 

但用户也需要多元化。为了获得用户的认证，我们购买了FiberWeb 的SMMMS生产线，并且大力提升自己的管理体系。2015年，进入了医疗行业。

 

在卫材领域，以前我们向很多国内企业供货，经过多年努力，直到我们设备的状态、管理体系都提升到足够的程度，我们才去跟著名大企业沟通，请他们看我们的材料。现在，我们已经跟全球知名企业开始了合作。

 

我们不断培养客户，让他们了解我们是怎么样的公司。我们和客户一起研发产品，跟特定的客户做特别的研发，跟客户绑定在一起，结成紧密的合作伙伴。

 

虽然过程很慢，但只要他们接受我们，就能把这个市场越做越大。

 

这次展会，我们带来的弹性无纺布可以把延伸率、回弹性做到极致。4月份我们在INDEX17展出时，有很多卫材、医疗领域的客户前来交流。 

 

这种弹性无纺布可以用到所能想象到的一切领域，如手术衣袖口、一次性内裤。

 

我们也生产手术包、4级手术衣。普通型3级手术衣适合时间短、简单的手术；加强型则适合比较长、渗液较多的手术。

 

4级手术衣的要求非常苛刻，它要求整件衣服能形成对人体血液、病毒的阻隔，防止传染病毒，如埃博拉病毒、SARS等。

 

很多人认为只要向医院供应无纺布产品，就代表能做医疗用品了。3级、4级手术服才应该是衡量的指标。

 

目前国内能生产4级手术服的企业很少。有跨国企业生产的4级手术服采用的是比较高端的透气膜。经过多年研究，发现透气膜对病毒的阻隔其实并不稳定。

 

所以，我们采用了透湿不透气湿的复合材料。通过湿气把人体散热带走，提高医务人员体感舒适度。同时，因为布面无孔，可以很好地起到防止病毒传播的作用。

 

5

为什么坚持纺粘行业

我们一开始从纺粘材料起家，对工艺、市场、客户非常熟悉。在这个行业里，我们只要再增强一点点，可能就比竞争对手强很多，但如果从陌生的行业做起，就会从零开始的位置上与很强的对手竞争。

 

现在很多高端纸尿裤采用热风无纺布，这种材料最大的优势是手感好、厚实。但现在纺粘设备的设计、产品的花纹、后处理，在尽量向热风靠近。我们在德国新购买的双组份设备，也就是出于这个原因。

 

通过靠近热风无纺布的优点，同时利用纺粘无纺布产量高、价格低的优势，可以争取很多普通消费群体。

 

6

为什么去美国投资设厂，好还是不好？

澳洲人口太少，没有太大空间去开工厂、扩大经营。而美国有足够的人口、足够的消费能力，客户都是大企业。

 

网络上对去美国投资设厂，往往会出现一面倒的说法。认为好的人说，美国税收便宜、简单，土地便宜、环境好，这是真的。说不好的人认为，美国工会强势，

 

工人经常闹罢工、不听话、人工成本高、规矩多，这也是真的。

 

所以要两方面结合起来看，只要把事情做仔细，就不会有问题。比如，美国人工成本高，约4000-5000美元/月，但土地、电费、物流便宜，税收简单。

 

不管到哪里，不是有没有钱和技术的问题，而是要改变我们的思维方式、了解当地的生活习俗、当地企业、工人的想法，融入到当地文化中去，和他们协调、打成一片，不要总把自己放在老板的位置上。

 

7

走进去才能发现

在与国外有关业内观察人士沟通，以及在观看很多产品开发情况时，我们发

现，现在国内在生产的产品，很多国外企业10年前就在生产。

 

现在国外无纺布行业的发展趋势，已经不是纺粘、熔喷、热风、水刺、化学粘合等等单个工艺彼此独立，而是把多种工艺相结合，生产出更为高质、高性能、高成本效益的创新产品。

 

国外同行在低调地改做更为先进的产品。在展会上，有的企业只摆一张电脑、几块样品，我们如果不进去看，进去也不跟他们交流，怎么可能不知道他们在做什么。

 

所以，我们做事情，不要给自己设置限制，不要先入为主，也不要害怕沟通。

并且要学习他们，各自开发自己的独特产品，争取申请更多专利。客户需要差异化的产品，他们不要同质化竞争。

 

8

必得福的布局

必得福目前工厂分布情况：广东7个厂区、江苏1个、美国1个、澳洲1个。在日本设有公司。

 

江苏工厂新签了220亩土地使用协议。到明年会有3条生产线投产。上个月在开平购买了2条早期（100%）莱芬生产线，产能1万吨，可以生产出全国强度最高的无纺布，非常适合家具弹簧包布。

 

澳洲有一个比较小的手术包工厂，主要满足交货期、认证、客户本地化供应需要。

 

美国工厂人员已经配备好，今年会有两条生产线投产。通过逐步积累经验，5年之内，会增加到5-6条生产线。后面新增加的生产线产能会越来越大。主要生产卫材、工业用无纺布。

 

这些产能全部投产后，从产能到销售额，公司有望进入全球无纺布生产企业30强。我们在慢慢努力，靠近全球最领先的企业。

 

目前必得福主要生产卫材、一次性医疗用品（四级手术服）、工业用（家具弹簧包布）、购物袋等。应用市场分布情况：卫材占50%，医疗约30%，工业20%。

 

以前以工业应用为主，目前卫材产量高、用量大，增长最快，未来也会继续保持这一态势。一次性医用无纺布产品则因进入门槛高，竞争大，订单相对小，所以增长不是特别显著。

 

未来几年，公司有兴趣开发过滤市场。